Informação ajuda a vender mais?
Raúl Candeloro
“Se você acha que estudar custa caro, experimente
o custo da ignorância”.
Todos os dias milhares de vendas são perdidas por pura falta de conhecimento de
vendedores e vendedoras despreparados, sem habilidade e com a atitude errada.
Gente que tem preguiça de ler, de se preparar, de pensar. Passam na frente de
uma livraria ou de uma biblioteca e olham para os livros como se olhassem para
um aquário ou para uma planta. Não pensam que ali pode estar a resposta para um
dilema pessoal ou profissional?
Eu tenho uma teoria em relação ao conhecimento e chamo-a de “Só uma idéia”.
Preciso tirar só uma idéia para que um artigo, curso, conversa ou livro, tenha
valido o investimento.Tenho uma das maiores bibliotecas especializadas em vendas
e marketing do Brasil. Uma idéia de cada livro, somadas, têm a força de
transformar a minha vida e a de muita gente.
Aqui vão 3 dicas para ajudá-lo, já que todos nós somos vendedores, a usarem as
informações:
1 Livros: Tem livro sobre como vender pessoalmente, pelo telefone, pela internet,
como vender produtos, serviços. Assunto é o que não falta. O que ninguém
entendeu ainda é que só existem sete passos na venda: Prospecção, Abordagem,
Sondagem (Levantamento de Necessidades), Proposta, Negociação, Fechamento,
Pós-venda. Todo vendedor é bom em algum passo e poderia melhorar em outros. A
melhor forma de melhorar seus resultados é estudar os passos e adapta-los à sua
realidade para coloca-los em prática. E os livros são a melhor forma de fazer
isto.
Idéia 1: Algumas empresas entenderam a importância disso e montaram bibliotecas
para os funcionários. As mais arrojadas criam até “círculos do livro”, as
pessoas devem ler as obras, apresentá-las e discuti-las com os colegas.
2 Internet: Quantos vendedores pesquisam o site de uma empresa antes de ligar
para tentar vender algo? Quantos procuram conhecer a estratégia, os diretores e
os concorrentes da empresa? A internet é um oásis de informação a ser explorado.
Use-a exaustivamente – poucos dos seus concorrentes o fazem e você com certeza
encontrará muita coisa útil.
Idéia 2: Crie em sua equipe o hábito de pesquisar as novidades do setor, os
concorrentes, os clientes, o mercado no exterior. Crie um ‘arquivão’ de idéias e
notícias para ser acessado pela equipe. Faça com que os melhores vendedores do
mês mandem um e-mail para o resto da equipe contando o que fazem de diferente.
Use a internet para o que ela realmente é boa: difusão de informação a custo
baixo.
3 Cursos e eventos: Outro dia recebi o e-mail de um corretor de imóveis que, ao
assistir uma palestra minha em São Luis, no Maranhão, teve uma idéia que mudou
sua vida. Ele contou que trocou o fusca por um Audi A3 e que sua imobiliária
tinha o nome em minha homenagem – “Atitude Empreendimentos Imobiliários”. Mil
pessoas assistiram à palestra naquele dia.Quantos entenderam e utilizaram o que
foi dito? Quantos nem foram ao evento? Quando tiver uma palestra com gente boa
em sua cidade, pare de dar desculpas e participe.
Idéia 3: Não vá sozinho ao evento. Leve a esposa, o marido, os filhos
adolescentes, a equipe e até mesmo os clientes. Patrocine um evento e leve o
palestrante para jantar com os seus clientes e com sua equipe. Seja criativo!
A lógica é simples: só uma idéia. Isso faz com que você tenha uma atitude
pró-ativa em relação ao conhecimento. E se você teve alguma idéia lendo esse
artigo, mande para que possamos contar em um próximo.
Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br. E-mail: raul@vendamais.com.br.
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